マーケティングオートメーションツール（MAツール）は、リードの獲得から育成、購入に至るまでのナーチャリングを自動化し、作業効率を高めるためのツールです。MA専門職はもちろん、WebマーケターやWebディレクターなどの幅広い職種の業務で活用されています。一方で各MAツールの機能を知り尽くし、複数を使いこなせている方は稀なのではないでしょうか。中には自社でライセンスを獲得したMAツールしか知らないという方もいるでしょう。
そのため、「機能について比較検討したことがないから、使ったことのないMAツールはよく分からない」「もしかしたらもっと自社に合ったMAツールがあるかも」という声もあがっています。既存のMAツールが自社の目的に沿っているかを確かめる意味でも、各ツールの機能を検証してみました。今後、リプレイスをご検討される際には、ぜひ参考にしてください。
相性は大事？MAツール選定でミスマッチが起きる要因とは
MAツールを活用してはいるものの、「思うようにリード獲得ができない」「売上アップなどの成果につながっていない」と頭を抱えている担当者もいるでしょう。上手くいっていない原因の1つとしては、選定時点でのミスマッチが考えられます。自社と合わないMAツールを導入したところで、ランニングコストがかかるだけで本来の目的を果たせない恐れがあるからです。ではMAツール導入におけるミスマッチはなぜ起こるのでしょうか？ その要因は主に3つあります。
要因1：MAツール活用の目的が明確でない
トレンドだからといって、きちんとリサーチもせずに導入すると失敗するケースも多いようです。MAツールは、マーケティング活動に活かすことが目的であり、導入することがゴールではありません。そのため、「どんな成果をあげたいのか」「どう活用するのか」という目的を決めた上で、それを実現してくれるツールを見極めて導入することが重要。導入は「目的」ではなく「手段」であることを意識しましょう。
要因2：運用担当者・責任者が明確でない
「どの担当者が主導するのか」「上手くいかなかった場合の責任の所在はどこにあるのか」を明確にしておく必要があります。特にMAツールは計画的な戦略設計と、継続的な活用とが物をいうだけに、しっかりと使いこなせる担当者のリソースを確保し、陣頭指揮を執ってもらうべきでしょう。MAツールによってマーケティング戦略を自動化できるからといって、導入しただけで成果をあげられるわけではありません。運用担当者や責任者を明確にしないと運用が形骸化してしまう恐れもあるでしょう。
要因3：社内の他のツールとの連携ができていない
MAツールと並行して、顧客との関係強化のためのCRM、営業をサポートするSFA、バックオフィスの業務自動化を推進するRPAを導入している企業も多いのではないでしょうか。こうした他のツールとMAツールがAPI連携を果たせるかどうかは、重要なポイントとなります。なぜなら、リード獲得からナーチャリング、営業活動から受注、そしてその後の顧客管理という一連の流れにおいてデータ連携がスムーズにいかないからです。ツールごとの煩雑な管理が増えると、かえって手間になりかねません。
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徹底比較！最新MAツール10選
自社が推進するマーケティング戦略と既存のMAツールがマッチしていないと感じる場合は、MAツール全般の知見を深めることも重要です。現在のMAツール全般のトレンドのほか、自社で導入しているMAツールにはどんな機能があって、どう活用することができるのか知ることで、今後の運用や将来的なリプレイスの際の参考になるはずです。そこで、多くの企業に選ばれている人気のMAツールを10つ紹介します。
◎1：Hubspot
⇒無料で機能設計したい／CRMと連携を考えている企業におすすめ
世界90ヶ国以上・34,000社で導入されている世界的に高いシェアを占めているMAツール。マーケティング、セールス、カスタマーサポートの各ツールが統合されたプラットフォームであり、インバウンドマーケティングソフトウェアとして広く知られています。特徴はツール間連携やデータ統合、部署間のやり取りなどがHubSpotで完結すること。一貫した企業活動をサポートできる多機能ツールとして高い人気を誇ります。HubSpotはサービスを無償で提供し、使う機能に応じて課金する仕組みなのも導入のハードルを下げています。
◎2：Adobe Marketo Engage
⇒リード獲得からレベニュー（収入）、売上を加速させたい企業におすすめ
全世界で5000社以上が採用している人気のMAツール。BtoB、BtoCのどちらにも対応できるため、大企業からスタートアップ企業まで業種・業界問わず選ばれています。特にリードナーチャリングやスコアリング、マーケティングROI解析の機能が高評価を得ています。既存顧客のフォローや商談創出、LTV向上を一貫して目指し、レベニュー（収入）や売上につなげたい場合におすすめ。ただ、多機能で実績のあるツールのため、自社の要件と合っているのかリサーチは必須でしょう。
◎3：Account Engagement
⇒SFAツールでSalesforceを活用している企業におすすめ
AI搭載されたBtoB向けのMAツール。旧名は「Pardot」であり、Salesforce社が展開しています。顧客のアクセス分析から配信メールのシナリオ設定などリード獲得の機能はもちろん、世界No.1のSFAツールであるSalesforceとの連携によって営業活動も視野に入れたマーケティング施策が可能に。すでにSalesforceを活用している場合に特におすすめです。
◎4：SHANON MARKETING PLATFORM
⇒300～1000人規模の企業におすすめ
リードの獲得から購買フェーズへの引き上げまで一気通貫で実施できる国産のMAツール。すべての顧客接点をリードに紐づけて一元管理できるなど、豊富な機能とオフライン含む多チャネル管理が強み。メール、Webパーソナライズ、DMなどのシナリオ設計によって購買フェーズを引き上げる施策を自動で実施するなど、次のアクションが明確であることが特徴です。300～1000人規模の企業での導入実績が多い傾向。kintoneやSalesforceとの連携も高評価です。
◎5：Synergy!
⇒CRM関連の強化を図りたい企業におすすめ
集客、顧客情報の統合・一元化、クロスチャネル・メッセージング、分析まで、CRMのあらゆる活動を支えるクラウドベースのMAツール。CRMに必要な機能を完備しており、活用する機能のみをカスタマイズできるので安価で始められます。「伝えたいマーケティングメッセージを、顧客にきちんと届ける」ことを目指しており、必要な機能だけを厳選。管理画面の使いやすさや機能の充実性、サポート体制が高く評価されています。国産であることもMAツールの導入実績のない企業にとって安心材料です。
◎6：b→dash
⇒既存ツールや社内データを活用しきれていない企業におすすめ
SQLを使わずにノーコードで、オールインワンで 「データの取込・加工・統合・抽出・活用」を実現できるMAツール。業界初のテクノロジー「データパレット」によってノーコードを実現。直感的に分かるUIが設計されているため、あまり知見がない方でも簡単に操作できます。エンジニアなしでデータ準備ができるうえに、ノーコードで取込/連携できるなどシームレスなデータ活用を可能にします。社内に導入するツールを厳選したい企業に特におすすめです。
◎7：List Finder
⇒MAツールに知見が少ない企業におすすめ
「だれでも、無理なく、かんたんに。」を標榜するMAツール。「使いやすさ」「サポート」に重きを置いており、「導入しやすいMAツール」としての評価を確立しています。BtoB企業が本当に必要な機能に特化した、分かりやすいUI設計になっており、月額3万円台というローコストの始めやすい価格設定も魅力。導入初期は担当コンサルタントが伴走するなど、サポート体制も充実しているので、初めてMAツールを導入するという企業でも安心です。
◎8：SATORI
⇒リード数増加を優先課題とする企業におすすめ
匿名リードのデータ管理や蓄積も可能な「アンノウンマーケティング機能」を搭載したMAツール。まだ個人情報を獲得していない見込み顧客に対して、Webサイトの閲覧履歴を分析することで適切なアプローチを実現する「アンノウンマーケティング」で強みを発揮します。リードジェネレーションの効率化を促進するMAツールとして高評価を得ています。リード獲得に苦戦している企業、リードから成約数アップにつなげたい企業におすすめです。
◎9：Kairos3
⇒即時導入したいと考える企業におすすめ
マーケティングだけではなく、営業の商談機会向上も支援するSFAの機能を備えたMAツール。MAとSFAの密な連携によって営業の機会損失を減らせる点が特徴。セールスとマーケの連携がいまいちで、成果に紐づいていないと感じる企業には最適の「商談をつくるツール」と言えます。また、シンプルなUIで直感的に操作でき、費用なしで専門チームが成果のサポートをしてくれるのも利点です。最短1日での導入が可能であり、初期のハードルが低いのも特徴。
◎10：BowNow
⇒無料でMAツールを導入したい企業におすすめ
初期費用がかからず、無料で使えるフリープランが人気で導入実績を伸ばしているMAツール。導入社数9400社以上であり、国産MAツールでは導入社数No.1となっています。また、メール配信、トラッキング、ステータス管理など機能がシンプルでUIが直感的な操作が可能など、導入しやすさ・使いやすさをコンセプトに設計されています。アカウント･ベースド･マーケティング（ABM）を重視しているので、営業サイドとの連携もスムーズです。
現状の課題次第ではリプレイスも選択肢に
MAツールは、運用で使いこなしてこそ。自社の目的に合わせた、使いやすいMAツールを選択することが重要です。また、それぞれのMAツールには特徴の良し悪しがあるので、他社で当てはまったケースが必ずしも自社に当てはまるとは限りません。そのため、自社の適性をきちんとリサーチしたうえでの導入が大前提です。すでにMAツールを導入している場合は、今一度、自社とのマッチ度について検証してみましょう。
MAツールで成果が出ていることを実感できていれば特に問題ありませんが、そうでない場合はリプレイスを選択肢に入れるのも1つの手です。ほとんどのツールでは決して安くはないランニングコストがかかるので、限られた予算のなかで最大限のパフォーマンスを発揮するためにも、MAツールの見直しは重要課題となるかもしれません。
成果をあげられるMAツールの選択が不可欠に
・MAツール選定の時点でのミスマッチはよくあること
・自社でのMAツール活用状況と同時に業界のトレンドや各社の機能を把握することが大事
・既存MAツールが自社とマッチしてない場合はリプレイスなどの選択肢を持つことも必要
MAツールは、最適なマーケティングを実現するうえで重要な存在です。しかし、一方で導入しても適切に運用されていなかったり、望んだ成果が出ていなかったりする場合は、かけている費用が無駄になっているケースもあるでしょう。特に導入時点でミスマッチな選択をしてしまった企業の場合は、改めて成果を検証し直し、リプレイスも視野に入れるようにしましょう。
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